中國的廣告公司，大都喜歡做“大客戶夢”，又往往會引經(jīng)據(jù)典地拿某某洋品牌如何幾十年如一日地盯著一家廣告公司來服務(wù)作為論據(jù)，好象別人能做的，咱就一定也要做，也能做，于是，每家廣告公司都言必稱“開發(fā)大客戶”，并將之視為唯一正確的目標(biāo)，其實(shí)又如何呢？
其實(shí)不然！
沿用管理學(xué)上經(jīng)典的情景理論，環(huán)境變了，一切也會發(fā)生改變。中國的廣告環(huán)境，貫穿其中的就四個(gè)字：關(guān)系、利益。在中國這個(gè)市場，這四個(gè)字主導(dǎo)和主宰著整個(gè)行業(yè)客戶領(lǐng)域，而所謂的服務(wù)、價(jià)值、標(biāo)準(zhǔn)、體系，就滾他娘的蛋去！如果沒有關(guān)系，那就必然要有利益；如果利益欠點(diǎn)，那就得看關(guān)系硬不硬。這就決定了，中國為什么會有N多廣告公司滋潤地生存著，而且其數(shù)量之增長，如雨后春筍般。道理很簡單，蝦有蝦路，蟹有蟹路，你有你的關(guān)系法，我有我的利益術(shù)，在這樣的背景下，中國廣告公司的所謂大客戶開發(fā)幾同癡人說夢。
這里不能不提到在目前的整體市場環(huán)境下，人們的價(jià)值觀的問題。在這樣一個(gè)轉(zhuǎn)型期的時(shí)代背景下，利益和關(guān)系的膨脹可能是一個(gè)必然經(jīng)歷的過程，人們的價(jià)值認(rèn)知遠(yuǎn)沒有到我們所理想化的“就事論事”的地步，其中融合了過多的“非事”因素，而且這些“非事”因素往往成為左右“是非”的關(guān)鍵，從這個(gè)意義上理解，中國的市場環(huán)境的確還處在初級階段，我們不能也無法用經(jīng)典成熟的西方套路來觀照中國的事情，這是個(gè)大前提。
廣告客戶開發(fā)是人主導(dǎo)的事情，人的價(jià)值觀直接決定了廣告客戶開發(fā)的命運(yùn)。而原本應(yīng)成為主導(dǎo)的廣告載體、策略方法、服務(wù)、廣告價(jià)值、標(biāo)準(zhǔn)等卻退而求其次，成為一種跑龍?zhí)桩?dāng)陪稱的角色。各種關(guān)系和利益體糾纏其中，再加上中國企業(yè)普遍也處在發(fā)展中的“初級階段”，對廣告?zhèn)鞑ァ⑵放仆茝V等都處于一知半解狀態(tài)，這決定了中國廣告公司不可能在現(xiàn)階段兌現(xiàn)其“大客戶”理想，在今后相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)，中國的廣告公司只有繼續(xù)四處出擊、疲于奔命、廣種博收的命，而絕不會有前面提到的類似靠著幾家“大客戶”吃香喝辣一輩子的運(yùn)！
社會大環(huán)境、價(jià)值觀和導(dǎo)向沒有質(zhì)的變化，決定了中國廣告人的“大客戶夢”還得繼續(xù)做下去，我們所能做的，就是盡管履戰(zhàn)履敗，還得履敗履戰(zhàn)——堅(jiān)持，或許才是這個(gè)夢兌現(xiàn)的唯一辦法。
大賀（中國）傳媒股份有限公司 殷立新 中國戶外廣告及新媒體實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家，在《亞洲戶外》、《廣告人》、《廣告主》、《中外管理》、《21世紀(jì)營銷》、《21世紀(jì)人物》等數(shù)十家專業(yè)刊物上發(fā)表相關(guān)專業(yè)文章，作者專業(yè)博客：中國戶外廣告與新媒體博客http://blog.sina.com.cn/hawk1993 作者郵箱：hawk1993@vip.sina.com